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联想大客户企业再起新征程 向企业级市场发起猛烈进攻

2015-6-15 13:50:10      点击:

   【申耀的科技观察】3月25日,2015联想R模式合作伙伴大会在广州召开,来自全国的近500家大联想合作伙伴和System x的核心合作伙伴参会。同时,联想企业级业务的新口号——新IT,为你大不同(IT'S NEW FOR YOU)首次亮相。联想希望以此构建起CEMS 2.0理念的价值体系,并向用户提供端到端的IT整合解决方案。

        联想集团副总裁、中国区总经理童夫尧表示,在收购IBM x86服务器业务后,联想已成为全球第三、中国第一的服务器厂商,在并购完成后的仅90天内,企业级业务集团已实现了税前盈利,正在朝着在一年内达到50 亿美元营业额,并实现较个人电脑更好的利润水平的目标坚实进发。特别是在中国区,联想以超乎预期的效率,率先完成了对IBM x86服务器业务的全部整合工作。

        他再次重申:“市场是打出来的,而不是整合出来的,如果一年后联想继续保持市场第一位置,才是真正的成功。”为此,新财年联想中国区大客户事业部将从产品 布局、组织结构、流程改善等方面不断强化,在保卫PC、移动互联行业应用和行业客户等优势市场的同时,通过企业级业务整合,优化现有业务模式,向企业级市 场发起更为猛烈的进攻。

        披露联想全球及中国战略

        童夫尧表示,FY14/15联想中国区业务目标完成情况是,PC方面市场份额36.5%,同比增长1.4个百分点;PC+方面平板电脑出货量和去年同期持 平、智能电视增长53%、工作站销量同比增长50.1%,市场份额在第三季度为38.2%跃居中国第一;企业级业务方面,服务器收入同比增长36%、联想 存储同比增长45%。

        而新财年联想全球业务策略也得到首次披露,其中PC部分要确保全球个人电脑保持第一地位并获得盈利;移动互联业务要在全球扩张并获得盈利性增长;云业务要扩大生态系统和云服务,同时提供差异化用户体验。

        而企业级业务则定下了通过转型和创新为客户、合作伙伴提供更好的价值,包括积极获取高端机架和塔式份额;建立企业级存储业务;进攻云计算、高性能等高增长领域;扩大在中国市场的领导地位;巩固高价值的数据中心解决方案的领导地位;提升服务业务的盈利能力。

        秉承上述策略,中国区新财年的战略也同时发布,核心是聚焦客户体验,继续推动联想向互联网和传统业务模式的融合和转型;完成企业级业务整合,实现服务器和 存储业务突破性成长;精耕细作PC业务,确保业务在各细分市场的健康成长和领导地位;完善渠道生态系统,共同打造健康良性的大联想体系;最后是提高组织运 营效率和团队竞争力。

        中国区大客户业务保持领先

        据了解,刚刚过去的FY14/15中国区大客户业务继续保持高歌猛进势头。IDC的数据显示,其台式机、笔记本、图形工作站、服务器、安卓平板等产品线全 部占据大客户商用市场份额榜首,市场占有率分别为49.1%、67.1%、38.2%、22%、12.9%。

        特别是在备受关注的高端服务器市场,2014年第四季度,联想的四路服务器出货量超1.18万台、市场份额超25%,领先第二名多达7个百分点;而在 《2014年中国高性能计算机TOP100排行榜》中,联想更以32套的份额高居榜首,展示了强大的技术实力。

        童夫尧表示,上述成绩的取得离不开渠道合作伙伴的支持,为此去年联想大客户业务在两大方向上共计投入2.2亿元支持渠道建设。其中,PC业务优化布局,赢 取更多竞争对手渠道投入了1.4亿元;而渠道赋能做大企业级业务投入6000万元、发展移动互联产品核心渠道投入2400万。

        与此同时,联想还为合作伙伴提供了四大方面的支持,包括提供四大业务支持,包括一套星级渠道支持政策,发展出专业渠道近千家;渠道APP、REL网站两大 沟通平台累计注册超过3万人次;销售达人俱乐部、技术大咖俱乐部、讲师大V俱乐部三个圈子累计活动百余次,覆盖近20万人次;销售认证、Webinar产 品方案培训、操盘手和经销商总经理培训、投标技巧培训四类培训覆盖约4万人次。

        值得一提的是,2014年正式落成并投入使用的联想大客户在线销售成都中心,更成为业界首创的渠道伙伴合作方式。该中心覆盖客户38755家、单周下单突 破60万美元(约合372.21万元人民币)、累计下单361.6万美元(约合2243万元人民币)。而去年6月6日起开放测试、8月6日起正式上线的联 想渠道技术支持中心,截至目前累计支持791家渠道、处理1074次请求、输出解决方案244个。另外,通过半年的渠道推广,来电咨询量成长超过3倍,满 意度高达97%,问题解决率高达86%,复杂方案平均响应时间小于24小时。

        向企业级市场发起猛烈进攻


        据了解,联想中国区大客户业务在新财年做了组织架构的调整,其中童夫尧继续兼任大客户业务总经理,叶明担任销售总经理,刘征担任营销总经理,两人分别负责大客户业务前后端的团队管理和建设。

        而大客户业务在新财年的业务策略中,也明确要继续向企业级市场发起猛烈进攻。其中在传统业务上,PC业务要保持业务健康运营,确保联想市场领导地位;移动互联业务要持续推进行业应用并突破行业客户;在行业方面则持续聚焦行业细分市场,不断提升客户体验。

        最为重要的企业级市场,联想希望继续推进业务整合,明确业务模式确保联想巩固市场领导地位。具体包括深度整合System x和大客户团队,发挥双方的整合优势;精细化经营传统企业客户,确保在五大行业稳居第一的位置;同时,全面进攻IPDC行业,BAT和第二阵营客户要齐头 并进;发挥渠道优势,精耕细作四到六级市场和SMB市场;同时,加速联想”腾云”计划的落地。

        针对合作伙伴的渠道建设工作,童夫尧表示将建设符合多产品发展需求的渠道体系和符合客户采购模式的分行业渠道梯队;建立公平透明的渠道奖励和淘汰机制,打 造业界最全面的渠道竞争力培训体系和信息沟通体系;保持组织架构和领导团队的稳定,确保PC+和企业级业务的全面胜利。

        童夫尧最后强调,联想的销售人员一定要跑在渠道伙伴前面做工作,而不是用过去的工作模式“运作”渠道。因此,新财年会继续稳定渠道结构,同时加强渠道竞争力建设,打造健康的大客户业务合作环境。