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以人为本,抓住客户的心

2015-8-21 16:22:36      点击:

(1)细化任务指标并提供匹配的激励指标,提升员工积极性,为提升业绩奠定基础在年初对于每一个业务员所管辖的区域或行业做了"去年完 成情况总结和分析",并对客户进行了梳理。在去年完成的基础上与业务员共同制定今年所管辖区域的指标,并细化至每季每月每周任务上。相应的制定了激励指 标,对于超额完成的业务员有额外的奖励。这样极大地提高了销售人员的工作积极性,明确了自己的目标,为后面成绩的提高取得了较好的效果

(2) 优化新人培养方式,“培训+老带新+跟进成熟客户”,使新人快速成长公司在新员工进入公司的会做针对性的入职培训,并配备一位优秀的老员工加以指导,能帮 助新员工尽快掌握公司的制度、客户的行业性质。从以前的经验来看,一个新员工想在一个陌生的区域或行业中马上有成绩不太现实,所以我们在新员工入职后会将 一些公司成熟的区域或客户交给他们。让他们在与老客户的拜访与商机跟进中提升自身的信心与能力,在遇到把握不住的商机时由老销售帮助跟进,使其能尽快度过 新人的危险期

(3)挖掘客户中不同人对产品的不同需求,并尽力满足PC与NB只是我 们进入新客户的敲门砖,在与客户日常沟通中了解客户的组织架构、决策人的情况,并挖掘客户信息化建设的需求。在与客户的技术人员沟通的时候,利用好客户对 新的成熟技术或产品的心理向往,及时让联想相关的OS及售前工程师介入详细介绍解决方案及实施可行性。这样就可能将几台普通的服务器商机变成信息化工程的 项目。总结就是了解客户客户心目中的地位。   

(4)优化销售管控流程,主管全力支持,帮助业务员提升能 力,为业绩服务规定了每周跑客户的数量并对新客户数量有要求,同时制定了相应的销售管理工具来管理业务员的日常工作(周拜访客户表、商机表等等),每周销 售主管进行业务员review,主管对于业务员销售任务的完成情况的分析、下周工作计划、商机的跟进情况进行了解,对于重大的商机提出建议和意见,并对有 疑问的商机共同跟进。